Ezus est une entreprise qui vend un SaaS auprès des agences de voyage. L’entreprise a été créée en janvier 2019.

Depuis sa création, l’entreprise a pu récolter 40 000 contacts.

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Une base de données énorme qui n’a pas eu le temps d’être traitée en entier.
En plus de cela, Ezus s’adresse à l’international, ce qui signifie que les contacts ne parlent pas tous français.

Pour avoir le plus de rdv possible, nous avons donc créé plusieurs séquences de Nurturing dans le CRM HubSpot d’Ezus.
Ce module a été mis en place en one-shot, il apporte désormais 20 rdv par mois à l’entreprise.

Pourquoi mettre en place du nurturing ?

Il y a deux grandes raisons pour lesquelles vous devez absolument considérer le nurturing dans votre stratégie CRM :

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1. Vos commerciaux ne peuvent pas tout faire :⇒ Le nurturing vous permet donc d'automatiser des actions pour maintenir un lien avec ces prospects.

1. Même si vous avez seulement 1000 contacts il n’ont pas le temps de démarcher tout le monde
2. Une bonne partie d'entre eux ne seront jamais contactés faute de temps ou manque de process

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2. Votre prospect a besoin d'informations pour avancer :⇒ Le nurturing vous aide donc à réduire le travail de négociation et à accélérer les conversions.

1. Du point de vue du client, chaque étape d'achat repose sur des informations clés.
2. Il lui faut donc fournir les bons contenus au bon moment pour le convaincre.

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Le nurturing, c'est quoi exactement ?

Le nurturing regroupe toutes les actions automatisées qui permettent de réchauffer un lead et de l'amener à maturité pour qu'il devienne un client.

Il peut prendre plusieurs formes :

• Emails automatisés
• Messages LinkedIn
• Appels téléphoniques
• SMS ou notifications personnalisées

Son but est simple : réactiver des contacts que vos commerciaux n'auraient jamais eu le temps de suivre et leur fournir le bon message au bon moment.

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Les 4 étapes effectuées

Pour chaque mission de Nurturing, nous effectuons ces 4 étapes essentielles :

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1. Lister toutes les portes d'entrée des leads

Depuis quel canal arrivent les contacts dans le CRM ?

Formulaires du site, imports , ajouts par les commerciaux, connexions via LinkedIn, webinaires ou événements etc..

En identifiant ces points d'entrée, on sait où chercher les leads et comment les segmenter pour la suite.

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2. Segmenter les leads

Tous les leads ne se valent pas ! Il faut les classer selon des critères pertinents :

• Statut (MQL = Marketing Qualified Lead, SQL = Sales Qualified Lead...)
• Offre intéressée
• Persona cible
• Critère d’entreprise etc..
• Langues parlées (pour Ezus : Anglais, Espagnol, Français)

L'objectif est de personnaliser les messages au maximum pour être plus efficace.

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3. Construire un arbre de priorité

Maintenant que l’on a segmenté les leads, il fallait organiser les séquences.

• Qui doit recevoir quoi et à quel moment ?
• Quel message envoyer en fonction de l'offre ou du persona ?
• Quels sont les différents parcours que les leads peuvent suivre ?

Par exemple ici on va segmenter en fonction de 3 critères et obtenir 6 messages possibles :

(+ à re-segmenter en fonction de la langue)

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4. Rédiger des messages percutants

C'est l'étape la plus importante !

• Les messages doivent être courts et impactants.
• Ils doivent être personnalisés et ne pas ressembler à du spam.

=> Il fallait donc tester, optimiser et adapter au max les approches en fonction des résultats.

Une fois ces 4 étapes effectuées en dehors du CRM, nous pouvons le mettre en place pour l’entreprise. Dans le cas de la mission Ezus, nous avons intégré le module Nurturing directement dans leur CRM HubSpot.

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Brancher le tout dans le CRM

1. Traduire votre arbre de priorité en workflows

Dans HubSpot (ou un autre CRM), on peut traduire les branches en fonction :

• Des critères définis (statut du lead, actions passées...)
• Des séquences d'emails ou de messages que l’on souhaite envoyer

2. Déclencher les actions au bon moment

Il existe plusieurs façons d'activer un workflow :

• En fonction du cycle de vente (ex : quand un lead devient MQL)
• En réaction à une action marketing (ex : téléchargement d'un livre blanc)
• Ou lorsqu'un lead n'a pas été contacté depuis un certain temps

C’est ce que l’on a mis en place pour Ezus, avec plus de 29 séquences, toutes multipliées par 3 pour les langues.

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Bilan chiffré :

Une fois que la machine a tourné sur un gros volume, nous pouvons en mesurer la rentabilité.

Pour Ezus :

• On a mis en place un module de nurturing Lead + MQL + Relance Deal Lost
• Résultat : 15-20 rendez-vous qualifiés par mois.
• Leur panier moyen est de 5 000 € (moyenne basse)

Cela crée donc un pipeline commercial de 75 000 à 100 000 € par mois.

Et ça, avec une stratégie bien rodée et optimisée. Charles nous a même laissé un super avis client :

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